არსებობს გაყიდვების 5 პრინციპი, რომელიც ნებისმიერი ორგანიზაციისთვის, ნებისმიერ სფეროში, განვითარების ნებისმიერ ეტაპზე ძალიან მნიშვნელოვანია.
ამ სტატიაში ვისაუბრებთ პირველ პრინციპზე, რომელსაც დავარქვით დახმარება გადაწყვეტილების მიღებაში.
ეს ნიშნავს, რომ კლიენტს სჭირდება დახმარება გადაწყვეტილები მიღებაში და გაყიდვების ერთადერთი ამოცანაა დაეხმაროს სწორედ ამაში. ჩვენი ამოცანა არ არის ვაყიდვინოთ კლიენტს პროდუქტი, ჩვენი ამოცანაა დავეხმაროთ კლიენტს გადაწყვეტილების მიღებაში.
ეს გაყიდვებში პრინციპული საკითხია. იმისთვის, რომ ეფექტურად დავეხმაროთ უნდა დავსვათ შეკითხვა - რა უნდა კლიენტს? საერთოდ უნდა კლიენტს ყოველთვის პროდუქტის ყიდვა? რა თქმა უნდა არა. ყველასთვის ცნობილია, რომ ყოველთვის არ სჭირდება კლიენტს კონკრეტული პროდუქტი. არის სიტუაციები, როდესაც კონკრეტული პროდუქტი სწორედ ისაა, რაც კლიენტს სჭირდება, ან არ წარმოადგენს მისი საჭიროების მოგვარების საუკეთესო გზას.
შეიძლება ადამიანი ბანკში მივიდეს სესხის ასაღებად, მაგრამ არსებობდეს იგივე პრობლემის მოგვარების სხვა საშუალება. ტრენინგზე მივიდეს კონკრეტული მიზნის მისაღწევად და სხვა რამ სჭირდებოდეს რეალურად.
შესაბამისად, როგორც კი თქვენ ხდებით თქვენი პროდუქტის გაყიდვაზე ორიენტირებული და არა თქვენი კლიენტის დახმარებაზე ორიენტირებული, ურთიერთობის ხიდი თქვენსა და მას შორის იქნება უხარისხო.
ანუ პირველ რიგში, დახმარების აღმოსაჩენად უნდა გავარკვიოთ რა უნდა და რა ამოძრავებს კლიენტს. ადამიანი ტრენინგის საყიდლად შეიძლება მოვიდა ცოდნის გასაღრმავებლად, სერტიფიკატის ასაღებად ან სამსახურში დაწინაურების მისაღებად - ეს ყველა სრულიად განსხვავებული საჭიროებაა და განსხვავებული მიდგომები სჭირდება.
მეორე რაშიც უნდა გავერკვეთ, არის თუ რა უშლის ხელს. ეს შეიძლება იყოს ფასი, მიწოდების ვადა, საგარანტიო პირობები, ეჭვები, რომელსაც ბაზარზე, ონლაინ სამყაროში შეხვდა.
ამ ორ შეკითხვას თუ ვერ გავეცით პასუხი დასაწყისშივე, მაშინ ჩვენ არ გვეცოდინება როგორ დავეხმაროთ კლიენტს.
წარმოიდგინეთ ახალგაზრდა ადამიანი, რომელმაც გზასთან დაინახა ხანდაზმული ადამიანი, მივიდა და გზაზე გადასვლაში დაეხმარა. შედეგად კი ხანდაზმული ადამიანი სთხოვს, რომ უკან გადაყვანაში დაეხმაროს, რადგან იქ ელოდებოდა ახლობელს. ხშირად, რაც ერთი შეხედვით ჩანს, რომ კლიენტს სჭირდება, ასე არ არის ხოლმე. ამიტომ სწორი კითხვების დასმით და კომუნიკაციით უნდა გავერკვეთ რა სჭირდება და რა უშლის ხელს ამის მიღებაში.
მნიშნველოვანი საკითხია რა ხდება მას შემდეგ, თუ გავარკვევთ, რომ არ სჭირდება ჩვენი პროდუქტი. მოხუცთან მისული ახალგაზრდის მაგალითზე ცხადია, რომ უნდა კითხოს სხვა რამე ხომ არ სჭირდება და თავი დაანებოს.
ხშირად, მიგვაჩნია, რომ რადგან ადამიანი მაღაზიაში შემოვიდა აუცილებლად რაღაცის ყიდვა უნდა. იქნებ უბრალოდ სეირნობს? ჩვენ უნდა ვაყიდვინოთ რამე აუცილებლად? შევეცადოთ რომ ვაყიდვინოთ? ეს არის აუტანელი ქცევა და ყველა ვყოფილვართ ასეთი ქცევის მსხვერპლი.
საუკეთესო გაყიდვები არის, როდესაც ადამიანს არ სჭირდება პროდუქტი და ჩვენ არ მივყიდით. დახმარება არ ნიშნავს, რომ აუცილებლად დადებითი გადაწყვეტილება უნდა მიაღებინოთ. თუ მიხვდებით, რომ ამ ეტაპზე თქვენი პროდუქტი არ სჭირდება და აუხსნით ამას, სამომავლოდ შეიძლება თქვენი ურთიერთობა პოზიტიურად წარიმართოს.
გაყიდვა არ არის „შეტენვა.“ სამწუხაროდ ეს ტერმინი საკმაოდ აქტუალურია ამ სფეროში.
თუ თქვენ ისეთ რაღაცას აყიდვინებთ ადამიანს, რაც მას არ სჭირდება, ის ამას აუცილებლად მიხვდება და მსგავსი ქმედება წინ დაგხვდებათ გრძელვადიანი ბიზნესის კეთებისას.
გრძელვადიან ურთიერთობებში და თანამედროვე ბიზნესში ეს არ არის სწორი სტრატეგია.
მთავარია დაეხმაროთ კლიენტს გადაწყვეტილების მიღებაში. სწორედ ეს არის გაყიდვების მთავარი როლი.
