გაყიდვების მესამე პრინციპია, რომ პროდუქტი უნდა შეესაბამებოდეს კლიენტის საჭიროებას.
თუ ადამიანი მოვიდა მაღაზიაში და უნდა სამწვადე, მაგრამ თქვენ გაქვთ ხორცი, რომელიც არ არის სამწვადე, ეს არის კლიენტის საჭიროებების და პროდუქტის აცდენა. მეორე მაგალითია, როდესაც ადამიანი მივიდა ბანკში, უნდა დიდი მოცულობით სესხის აღება, მაგრამ ბანკი მხოლოდ მცირე მოცულობით სესხს აძლევს, აქაც ასცდა საჭიროება და მიწოდება ერთმანეთს.
ტრენინგზე პერიოდულად მოდიან ადამიანები, რომლებსაც ისეთი მოლოდინი აქვთ ჩვენი ტრენინგებისგან რასაც ვერ მიიღებს, ამ დროს ჩვენ უნდა ავუხსნათ ამ ადამიანს, რომ მას სხვა საჭიროება აქვს და თუნდაც კონკურენტი კომპანიის ტრენინგი ვურჩიოთ.
როდესაც ხვდებით, რომ ადამიანს სხვა რამ სჭირდება, ეს არ არის სიტუაცია, როდესაც პროდუქტი მაინც უნდა გაყიდოთ. ჩვენ ვამბობთ, რომ არ გაყიდვაც წარმატებული შედეგია. გაყიდვების პირველი პრინციპი სწორედ იმაში მდგომარეობს, რომ ჩვენ ვეხმარებით კლიენტს გადაწყვეტილების მიღებაში, მათ შორის ისეთი გადაწყვეტილების მიღებაში, რომ არ იყიდოს პროდუქტი თუ მისთვის ის შესაფერისი არ არის.
როგორ უნდა დავადგინოთ პროდუქტის შესაბამისობა? პირველ რიგში, საკუთარ პროდუქტს უნდა იცნობდეთ, ვერანაირი გაყიდვების სისტემა ვერ იმუშავებს თუ თქვენ არ იცით თქვენი პროდუქტი. ამ დროს ვერც შესაბამისობას დაადგენთ და ვერც აცდენას.
მეორე, რაც უნდა გაითვალისწინოთ, არის რომ კლიენტის თვალით შეხედოთ პროდუქტს, გაიგოთ თუ რამდენად გამოადგება კონკრეტულ ადამიანს პროდუქტი.
მაგალითად, თქვენ გინდათ მშვიდ ადგილას შვებულების გატარება და თქვენს მიერ შერჩეული სასტუმრო სავსეა ღამის კლუბებით, თუ ამის შესახებ სასტუმროს გაყიდვებისგან არ გექნებათ ინფორმაცია, მაშინ არაშესაფერის სასტუმროში მოგიწევთ შვებულების გატარება, შედეგად კი უკმაყოფილო იქნებით. კარგი გამყიდველი სვამს შეკითხვებს, იმისთვის, რომ კლიენტის საჭიროებები დაადგინოს და შესაბამისი პროდუქტი შესთავაზოს. გაიხსენეთ რამდენჯერ გიყიდიათ პროდუქტი, რომელიც არ შეესაბამება თქვენს საჭიროებებს და გამყიდველი ამაზე სულ არ დარდობს, რადგან მიაჩნია, რომ ეს არც მისი ბრალია და არც მისი პრობლემა.
მესამე მნიშვნელოვანი საკითხია ალტერნატივების შეთავაზება. იგივე სასტუმროს მაგალითზე, გაყიდვებისგან შეიძლება მივიღოთ ინფორმაცია, რომ ივლისში და აგვისტოში ჩვენთვის სასურველი სასტუმრო ხმაურიანია, მშვიდი დასვენებისთვის კი შესაფერისი დრო აპრილი ან ოქტომბერია.
ალტერნატივის შეთავაზება და გაყიდვებში კარგ ტონად ითვლება, საქმე იქამდეც შეიძლება მივიდეს, რომ კონკურენტი კომპანიის პროდუქტი შევთავაზოთ. ასეთი კომუნიკაციით თქვენ აშენებთ ნდობაზე დაფუძნებულ ურთიერთობას კლიენტთან.
ხშირად პროდუქტს მისი შეფუთვისგან და მიწოდებისგან გამოვყოფთ. მიწოდების სტილი, შეფუთვა და ფასიც არის პროდუქტის ნაწილი და ამ ყველაფერმა უნდა დააკმაყოფილოს ადამიანი, რომ არ მოხდეს მიწოდების და საჭიროების აცდენა. თქვენ თუ კარგი სასტუმრო გაქვთ მაგრამ, კლიენტს ფასი არ აკმაყოფილებს ან ნომრები არ გაქვთ თავისუფალი, ესეც აცდენაა მოთხოვნასა და მიწოდებას შორის. გამოდის, რომ მხოლოდ სასტუმროს შესაბამისობა საკმარისი არ არის.
დასკვნა, თუ თქვენ მიხვდით, რომ პროდუქტი არ შეესაბამება კლიენტის საჭიროებას, ეს უნდა უთხრათ კლიენტს. გვესმის, რომ გეგმის შესრულება გინდათ, გაყიდვები უნდა გაზარდოთ, მაგრამ ამ მიდგომით კლიენტებთან გრძელვადიან ურთიერთობებს დააზარალებთ.
სამწუხაროდ ბევრი ქართული კომპანია უშვებს ამ შეცდომას, შემდეგ კი უკვირთ რატომ აკლდებიან კლიენტები დროთა განმავლობაში.
