გაყიდვების მეოთხე პრინციპი საკმაოდ საინტერესო და მნიშვნელოვანია. ეს არის ეჭვების გადალახვის პრინციპი.
არის სიტუაციები, როდესაც პოტენციურ კლიენტს მოსწონს პროდუქტი, მაგრამ გადაწყვეტილებას მაინც ვერ იღებს.
ეს ფაქტი შეგვიძლია ორ სცენარად გავყოთ.
პირველი, რატომაც შეიძლება გადაწყვეტილებას ვერ იღებდეს არის, რომ არ მოსწონს პროდუქტი ან არ შეესაბამება მის მოთხოვნებს - რაზეც მესამე პრინციპის განმარტებისას ვისაუბრეთ.
მეორე საკითხია, როდესაც კლიენტს პროდუქტი მოსწონს, მაგრამ გადაწყვეტილებას არ ან ვერ იღებს. ამის მიზეზი კი შეიძლება იყოს ის რომ მას აქვს ეჭვები.
არსებობს კლიენტის ეჭვები და ეს არის სავსებით კონკრეტული რაღაც. დაფიქრდით, თუ გახსენდებათ პროდუქტი, რომელიც მოგწონთ, მაგრამ არ ხართ დარწმუნებული იყიდოთ თუ არა. ზოგი უფრო მეტს ფიქრობს, ზოგი მალე იღებს გადაწყვეტილებას.
არსებობს ეჭვები საჭიროებაზე. რამდენად სჭირდება ადამიანს თქვენი პროდუქტი. მაგალითად, სტუდიისთვის ვფიქრობთ მონაცემთა შენახვის სისტემის შეძენაზე, მაგრამ არ ვართ დარწმუნებულები რამდენად გვჭირდება, ამ საჭიროებას დღეს რაღაცნაირად ვაგვარებთ. შეიძლება ვიზუალურად მოგწონდეთ პროდუქტი, მაგრამ არ იყოს მის ხარისხში დარწმუნებული, შეიძლება ფიქრობდეთ, რომ სხვაგან უკეთესი ალტერნატივა არსებობს და იმის შეძენა ხომ არ ჯობს.
რა თქმა უნდა, არსებობს ეჭვები ფასზე. რამდენად შეესაბამება ფასი პროდუქტს, იქნებ სხვაგან უფრო იაფად იყიდება და ა.შ. ასევე არსებობს ეჭვები მომსახურებაზე, სანამ პროდუქტს ვიყიდი კი ზედ მყვებიან, მაგრამ შემდეგ, რაიმე რომ დამჭირდეს რამდენად დამეხმარებიან. მაგალითად, მობილურ ტელეფონს თუ ვიყიდი გარანტიის ფარგლებში რამდენად მომემსახურებიან.
შეიძლება კლიენტი ვერ ან არ იღებდეს გადაწყვეტილებას პროდუქტის ყიდვაზე, ჩვენ გვეგონოს, რომ პროდუქტი არ მოსწონს, მაგრამ პრობლემა ეჭვებში იყოს.
პროდუქტის არ მოწონება და ეჭვების არსებობა ორი სხვადასხვა საკითხია და ცალ-ცალკე არის მისახედი. ასევე, ცალკეა პროდუქტის შესაბამისობის/შეუსაბამობის საკითხი.
გაყიდვების მეოთხე პრინციპი ძალიან მნიშვნელოვანი ეტაპია გაყიდვების პროცესში, რადგან თუ არ გავიგებთ კლიენტს რა ეჭვები აქვს პროდუქტის გარშემო ვერ გავცემთ შესაბამის პასუხს და ვერ მოვიფიქრებთ გადაწყვეტას.
