დახურვა, Closing გაყიდვების ტერმინია, რომელიც ნიშნავს საბოლოო გადაწყვეტილების მიღებას გაიყიდა თუ არა პროდუქტი, ანუ შედგა თუ არა მოლაპარაკება.
ზოგადად, დახურვა შეიძლება ნეგატიურ პროცესთან ასოცირდებოდეს, მაგრამ გაყიდვებში დახურვა ნიშნავს, რომ მანამდე მიმდინარე მოლაპარაკებები დაიხურა წარმატებით ან წარუმატებლად.
ეფექტური მუშაობისთვის მნიშვნელოვანია, რომ დროულად დაიხუროს გაყიდვები, იქნება ეს წარმატებული თუ წარუმატებელი შედეგი.
ხშირად, შეიძლება აღმოჩნდეთ სიტუაციაში, როცა კლიენტი არ აპირებს პროდუქტის ყიდვას, მიზეზი შეიძლება იყოს პროდუქტის არ მოწონება, უკეთესი ალტერნატივის არსებობა, ეჭვები და ა.შ. მაგრამ, ამას ჩვენ არ გვეუბნება და წელავს მოლაპარაკების პროცესს. რატომ არის ეს პრობლემა? ერთი, რომ ყიდვით მაინც არ იყიდის პროდუქტს და მეორე, ჩვენ ფუჭად ვხარჯავთ ენერგიას და დროს უპერსპექტივო კლიენტთან.
მეხუთე პრინციპი სწორედ ამას ეხმაურება, რომელსაც შეგვიძლია ვუწოდოთ „ახლა ან არასდროს.“ თუ კლიენტს პროდუქტი გავაცანით, შეკითხვებზე პასუხი გავეცით და გავიარეთ საკითხები უნდა მოვითხოვოთ, რომ გადაწყვეტილება იქნეს მიღებული ახლა.
ახლო აღმოსავლეთში გამყიდველი გიწვდით ხელს და გთხოვთ რომ ჩამოართვათ. ადამიანი გამოწვდილი ხელით როცა დგას თქვენც გიჩნდებათ მოტივი რომ რაიმე მოიმოქმედოთ, ანუ ჩამოართვათ ხელი, რაც ნიშნავს, რომ შეიძინეთ პროდუქტი ან არ ჩამოართვათ, რაც ნიშნავს, რომ არ შედგა მოლაპარაკება. მნიშვნელოვანია, რომ არ მოგვერიდოს და ხელი დროულად გავუწოდოთ კლიენტს ჩამოსართმევად.
რა წინააღმდეგობებს შეიძლება შევხვდეთ ამ დროს?
ყველაზე გავრცელებული წინააღმდეგობა არის რომ, კლიენტი გვეუბნება, რომ დასჭირდება მოსაფიქრებლად დრო. მოსაფიქრებელი დრო არის სინონიმი იმისა, რომ არ აპირებს ყიდვას. ჩვენ არ უნდა დავჯერდეთ „მოსაფიქრებელ დროს“ და უნდა ვკითხოთ რაიმე ალტერნატივას ხომ არ განიხილავენ, ეჭვები ხომ არ აქვთ. თუ მაინც გვიშორებენ თავიდან უნდა ვიცოდეთ, რომ დამთავრდა მოლაპარაკებების პროცესი. თუ თვითონ დაგვიკავშირდებიან გარკვეული დროის შემდეგ ძალიან კარგია, მაგრამ იმ დროს მცდელობებს ამთავრებთ.
თუ კლიენტს პროდუქტი მოსწონს და არც ეჭვები აქვს, როდესაც მოითხოვთ მოლაპარაკებების დახურვას ის აუცილებლად შეიძენს. დახურვის მოთხოვნა ანუ ხელის გაწოდება ჩამოსართმევად ამოტივირებს კლიენტს რომ გადაწყვეტილება მიიღოს და ზრდის გაყიდვის ალბათობას.
გაყიდვებში ყველაზე გავრცელებული შეცდომაა, როდესაც ვუყვებით კლიენტს პროდუქტზე, ვპასუხობთ ყველანაირ შეკითხვას და როდესაც კლიენტი მოსაფიქრებლად დროს ითხოვს ჩვენ ველოდებით. ეს არასწორია. უნდა მოითხოვოთ კონტრაქტი, მოითხოვოთ ყიდვა და ნახოთ რა მოხდება. რა თქმა უნდა, კლიენტს ძალას ვერ დავატანთ, მაგრამ კონკრეტული შეთავაზება ჩვენი მხრიდან აუცილებლად უნდა გაკეთდეს.
თუ აღმოჩნდა, რომ არ ყიდულობს პროდუქტს, ამით ყველაფერი არ მთავრდება. ეს ნიშნავს, რომ ხიდის მშენებლობის რეჟიმში ვართ. უნდა შევეგუოთ, რომ ამჟამად არ ყიდულობს კლიენტი პროდუქტს და უნდა მოვახერხოთ, რომ გრძელვადიანი ურთიერთობა დავამყაროთ მათთან.
კლიენტი უნდა მიხვდეს, რომ პროდუქტის არ შეძენით არაფერი დამთავრებულა, უბრალოდ გაყიდვების ერთი ეტაპი დაიხურა და დახურვა უარყოფითი შედეგით ისეთივე ნორმალური შედეგია, როგორც დახურვა დადებითი შედეგით.
რა თქმა უნდა, გაყიდვა უფრო გაგვიხარდებოდა, მაგრამ კარგი ურთიერთობის დამყარება კლიენტთან ბოლო-ბოლო მაინც გამოიწვევს გაყიდვას.
ამიტომ დახურვა უნდა დავაჩქაროთ, თუ დადებითი შედეგით დასრულდა ხომ კარგი თუ არადა დროს და ენერგიას აღარ დავხარჯავთ ფუჭად.
