ერთ-ერთი წიგნის ავტორი, ბრენტ პინვიდიჩი, თავის ნაშრომში აღწერს სქემას, რომლის დახმარებითაც შეგვიძლია ჩვენი იდეები, მოსაზრებები თუ პროდუქტები წარვადგინოთ 3 წუთში.
რატომ გვაქვს მხოლოდ 3 წუთი?
მოგეხსენებათ, რომ ჩვენ დროში ყველაზე ძვირიანი და იშვიათი რესურსი არის ყურადღება. კომპანიები ერთმანეთს სოციალურ ქსელში ადამიანების ყურადღებისთვის ეკონკურენტებიან. რაც უფრო მაღალი დონის ინვესტორი ან მენეჯერია, მით უფრო ძნელია მისი ყურადღების მიპყრობა. წიგნის ავტორი, კვლევაზე დაფუძნებით ამბობს, რომ სამი წუთში რეალურად ადამიანს უკვე ჩამოყალიბებული აქვს პოზიცია და იცის თავიდან უნდა მოგიშოროთ, თუ უნდა დაგეხმაროთ. თუმცა, ამ 3 წუთს ისე ნუ შეხედავთ, რომ ამით მთავრდება საქმე. თუმცა, როგორ გაგრძელდება თქვენი მოსმენა ამ დროზეა დამოკიდებული. შესაბამისად, ამოცანა ის კი არ რის, რომ 3 წუთში დავამთავროთ კომუნიკაცია, არამედ საჭიროა, რომ შეხვედრის პირველი სამი წუთი ისეთი იყოს, რომ მერე კარგად წავიდეს საქმე. ამ მიდგომის ბევრი ალტერნატიული მეთოდოლოგია არსებობს, იგივე ლიფტში მიყიდვის წესი, რაც 30 წამიდან 1 წუთამდე გრძელდება. ჩვენი ავტორი ამბობს, რომ გადაწყვეტილებების მიმღები პირები პირველ სამ წუთში იკავებენ პრინციპულ პოზიციას. გარდა ამისა, ვიცით, რომ ხალხის დროს უნდა გავუფრთხილდეთ. გამოდის, რომ პირველ სამ წუთში მთავარი სათქმელი უნდა ვთქვათ და დეტალები მერე განვიხილოთ. შეკითხვები თუ დაგვისვეს და გაჩნდა დისკუსია ნიშნავს, რომ ხალხი დაინტერესდა
3 წუთის წესი შედგება 4 ნაბიჯისგან:
- რაზე მელაპარაკები? მაგალითად, გელაპარაკები გაყიდვების ტრენინგზე, რომელსაც მალე ვიწყებთ, ან გელაპარაკები ფლომასტერ ონლაინის Youtube არხზე, გელაპარაკები სახლისთვის ახალი დიდი ტელევიზორის ყიდვაზე. არსებობს დამატებითი შეკითხვები, რომლებიც დაგეხმარებათ პირველი ნაწილის კარგად წარმართვაში. რა პრობლემას ვაგვარებ? მაგალითად, დიდი ტელევიზორი იმიტომ უნდა ვიყიდოთ, რომ მომავალ წელს ფეხბურთის მსოფლიო ჩემპიონატია და კარგად ვუყურებთ. კონკრეტულად ვისთვის არის? რატომ აკეთებ? როდის გქონდა “აჰა” მომენტი? როდის გაიაზრე რომ ეს მნიშვნელოვანი იყო? ტელევიზორის მაგალითზე შეიძლება ვთქვათ, რომ გუშინ სტუმრად რომ ვიყავით, იქ მივხვდი რამდენად კარგი იქნებოდა დიდი ტელევიზორი. პირველი ნაწილი შთამბეჭდავი უნდა იყოს და მსმენელი უნდა გამოაფხიზლოს. ამ ადამიანებს მილიონი საქმე აქვთ, ისე უნდა წარვმართოთ პირველი 20-30 წამი რომ მათი ყურადღება მივიქციოთ. მოვყვეთ როგორ აღმოვაჩინეთ ეს კონკრეტული თემა, რატომ აღგვაფრთოვანებს, ჩადეთ ემოცია, მოუყევით თავად როდის დაიჯერეთ ამის შესახებ. ამ ყველაფერს საილუსტრაციო მაგალითი მოუხდება.
- როგორ მუშაობს? როგორ უნდა გავაკეთოთ? მივდივართ მაღაზიაში, ვარჩევთ ტელევიზორს, განვადებას ვაკეთებთ და ა.შ. ანუ პირველი თუ იყოს “what” მეორე არის “how”. რამდენი დრო დაგვჭირდება, რამდენი ფული, ვინ მონაწილეობს და ა.შ.
- დარწმუნებული ხარ? მესამე ნაბიჯს ასე აფორმულირებს ავტორი. ის, რომ დიდი ტელევიზორის ყიდვა შემომთავაზე და მერე ამიხსენი როგორ უნდა ვიყიდო, მაინც ეჭვი მეპარება, რომ ნამდვილად გვინდა? აქ უკვე საჭიროა ფაქტები და ციფრებით დადასტურება ანუ ექსპერტის მოსაზრება. ვინ ადასტურებს შენ სიმართლეს? შენ კი ფიქრობ რომ ტრენინგი გვჭირდება, მაგრამ რაზე დაყრდნობით ფიქრობ ამას? როგორ ადასტურებ? შეიძლება მაგალითი მოვუყვანოთ, რომ თანამშრომლებს პრობლემები აქვთ ამ მიმართულებით ან კვლების შედეგები გავაცნოთ. საქმე იმაშია, რომ თავად უნდა გააჟღეროთ დამკვეთის ეჭვები და თავადვე გასცეთ პასუხი. ხშირად მსმენელი არც გაამჟღავნებს ეჭვებს, თან წაიღებს და უკან უარით დაგიბრუნდება.
- უნდა დავამტკიცო რომ შემიძლია ამის გაკეთება. თქვენ რომ ტრენინგი გჭირდებათ არ ნიშნავს, რომ მე შემიძლია ეგეთი ტრენინგის ჩატარება. თქვენ რომ ტელევიზორი გჭირდებათ ეს იმას არ ნიშნავს, რომ მე კომპეტენტური ვარ სწორი ტელევიზორის შერჩევაში. ამ ნაწილში შეიძლება ვილაპარაკოთ წარსულ გამოცდილებაზე, რა დაგვჭირვებია და როგორ მოგვიგვარებია. აქ უკვე მოლაპარაკე ამტკიცებს რომ გამკეთებელია იმ საქმის რასაც სხვებს სთავაზობს.
როგორ შეიძლება პრაქტიკაში გამოიყენოთ ეს წესი?
პირველი, ამ სტრუქტურის მიხედვით გააკეთეთ პრეზენტაცია. სულ ერთია ვისთან უნდა წარადგინოთ უფროსთან, კლიენტთან, კოლეგასთან თუ ოჯახის წევრთან. ჩაეტიეთ ამ 4 ნაბიჯში და ივარჯიშეთ და ჩაეტიოთ 3 წუთში. წარდგენისას გადაუღეთ თქვენ თავს ვიდეო, ყურადღებით უყურეთ და მოუსმინეთ. ეს ვარჯიში დაგეხმარებათ გაიგოთ სწორად დაგეგმეთ თუ არა პრეზენტაცია. შემდეგ უკვე გამოცადეთ საიმედო ხალხთან. თავდაპირველად ყველაზე კრიტიკულ კლიენტთან და უფროსთან ნუ გამოცდით. დატესტეთ თქვენი თავის ნაცნობებთან თუ მეგობრებთან და მიიღეთ უკუკავშირი.
